Основа успеха любого бизнеса ― это прибыльность компании и налаженная система сбыта продукции, гибкая и работающая схема продаж.
А что если одним из каналов продаж будет экспорт? Ваш продукт увидят в различных странах планеты! Как подготовиться к экспортной деятельности? Как выйти в плюс, а не потерять все состояние? Своими проверенными тактиками делятся известные предприниматели Волгограда, чьи предприятия уверенно поставляют продукцию в различные уголки света.
Владимир Овчинцев, генеральный директор ООО «Управляющая Компания «ВОЛМА»
― Сегодня выход российских компаний на международные рынки особенно актуален. Курс валют позволяет предлагать зарубежным потребителям выгодную цену, с которой местным производителям сложно конкурировать, а сама компания, в свою очередь, имеет большую выгоду с каждой продажи.
Поставки в страны ЕС сопряжены с необходимостью учета европейских предпочтений европейских покупателей ― это позитивно влияет на усовершенствование товаров и развитие ассортимента.
Еще один немаловажный момент работы на экспорт ― развитие компании в целом, появление новых перспектив, рост, что важно для любого предприятия.
Александр Пышечкин, генеральный директор АО «ЖАСКО»
― Мы, как машиностроительное предприятие, в выходе на международные рынки для себя видим следующие основные плюсы: во-первых, новые возможности для расширения рынков сбыта и увеличения продаж, так как внутренний рынок ограничен.
Во-вторых, на международном рынке совершенно иной уровень конкуренции, что является отличным стимулом для повышения качества продукции. Именно поэтому мы очень часто модернизируем наше оборудование.
И, в-третьих, выходя на международные рынки, компания становится более устойчива к конъюнктурным колебаниям внутри страны. Минусов в этом шаге мы не видим, но не отрицаем, что есть ряд сложностей.
Например, затраты на продвижение продукции, ее сертификацию и транспортировку. Кроме того, существуют языковые, административные и культурные барьеры. Но, по нашему мнению, все это преодолимо.
Анна Груздева, и.о. генерального директора ООО «Вавилон»
― Выход на международные рынки открывает массу возможностей для компании. Однако мы можем заблуждаться, что стать международным игроком это так просто. Предприятие, планирующее выход на международный рынок, должно выбирать конкретный рынок, стратегии и методы проникновения.
Очень важно оговорить в контракте ставку регулярных отчислений с продаж продукта, потому что прибыль может так и не появиться. Если будущее будет успешным, то, поскольку партнер зависит от нашего продукта, мы позже сможем увеличить свою долю.
В противном случае (если бизнес не даст прибыли) мы, по крайней мере, не будем нести риски.
Сергей Крутиков, директор по продажам ООО «НПП Термалком»
― Выход на международные рынки ― это всегда плюсы: расширение рынка сбыта, возможность использовать покупательский потенциал других стран, возможность заявить о себе и конкурировать с лучшими импортными производителями. Это также и большая ответственность, так как мы своим продуктом представляем свою страну ― Россию и свой регион ― Волгоградскую область.
Ольга Ермаченко, собственник и директор производственной компании «Сад радости» (Волгоградский завод декора)
― Вижу только плюсы от выхода на международные рынки.
Мы уже два года работаем с крупным садовым центром Казахстана. Таможня упрощенная, по документам несложно.
Этим летом поставили пробную небольшую партию наших световых фигур в Эстонию. Хотим активно выходить на рынок Европы. Рубль прыгает, а евро стабилен.
К тому же, если наша продукция в РФ считается средней по цене, то в Европе удивились, как такие красивые световые олени так дешево стоят.
Сейчас есть программы поддержки компаний при выходе на экспорт (бесплатные консультации, заполнение таможенных документов).
- Так что сейчас самое время начинать поставлять продукцию на экспорт.
Руслан Морозов,- генеральный директор ООО «Волгоградский Композитный Завод»
― Выход на международные рынки для каждого руководителя и отдельно взятого предприятия ― это, в первую очередь, новые возможности для реализации своего товара/услуги на новой территории. Тем самым это увеличение выручки и прибыльности компании.
Конечно, в случае уникальности предлагаемого продукта или отвечающего необходимым требованиям, стандартам качества.
При этом спрос на данный товар внутри региона РФ я бы не учитывал, как основополагающий, в виду того, что у жителей каждой страны свои, выработанные годами, нравственные устои (что нравится одним, может вовсе не нравиться другим).
Но есть в этом конечно и минусы ― это весомые расходы в строке бюджета, которые руководитель должен для себя понимать. На примере нашего завода, выходя на рынок ЕС, мы в первую очередь предлагаем качество производимого товара, уникальное ценовое предложение и возможность выстроить производство продукции под требования и желания нашего заказчика.
Анатолий Рыбин, совладелец, директор по маркетингу и экспорту бренда «Nectaria»
― Выход на международный рынок — это вызов самому себе. Могу сказать точно, что это не просто. Но это возможно. Нужно быть готовым по технологиям, сертификатам, продукт должен быть на высоком уровне, чтобы его оценили за рубежом.
Из очевидных плюсов: неограниченный рынок, много заказов. Если у продукта межсезонье летом в одной стране, то в другой может быть наоборот. Из минусов: много процедур, длинные деньги, долгое согласование заказа, партии, дизайна, этикеток и документов. Но это точно интересно.
И я советую каждому попробовать себя на международном рынке.
Подготовила руководитель креативного PR-агентства «PR motor»
и портала городского развития «Волгоград 2.0» Анастасия Корнилова.
Источник: https://delosmi.ru/2018/12/11/vyhod-na-mezhdunarodnye-rynki-plyusy-i-minusy-eto-shaga/
Всемирная торговая организация: плюсы и минусы
18.01.2012. Материал с сайта Общественного совета по развитию малого предпринимателеьства при губернаторе Санкт-Петербурга
19 лет назад аббревиатура «ВТО» была для россиян чем-то далеким и недосягаемым, тайным кодом, к которому нам всем хотелось приобщиться. Теперь все иначе — 16 декабря 2011 года был подписан официальный протокол о принятии России в ВТО, чуть раньше министры стран-членов ВТО одобрили весь пакет документов, включая обязательства РФ по доступу на рынок товаров и услуг.
Таким образом, Россия окончательно завершила переговоры о вступлении в организацию, членства в которой добивается с 1993 года. Дольше нашей страны в ВТО пытается попасть только Алжир (с 1987 года). Формальное завершение переговоров о присоединении РФ к организации произошло в середине ноября, при этом спорные вопросы с Грузией урегулировали лишь в последний момент.
Президент Дмитрий Медведев поблагодарил членов конференции за решение, принятое в непростое для мировой экономики время. Он выразил надежду, что потенциал ВТО поможет не допустить перерастания локальных кризисов в глобальные, и в целом будет способствовать обеспечению международной экономической стабильности.
Глава Минэкономразвития РФ Эльвира Набиуллина отметила, что проблемы в отношениях между странами были, есть и будут, а развитие торговли может помочь их решить. По ее словам, для России принципиально важно поддерживать статус ВТО как именно торговой организации.
«Наша работа в ВТО будет направлена как на поддержание действующих правил торговли, так и на выработку ее новых принципов, адекватных современным вызовам и интересам глобального развития. Мы разделяем нацеленность организации на содействие наиболее уязвимым экономикам.
Мы с уважением будем относиться к уже достигнутым договоренностям. Роль России в ВТО должна быть, прежде всего, созидательной, укрепляющей организацию — в интересах всех нас, наших экономик, наших народов.
Для нас принципиально важно поддерживать статус ВТО как именно торговой организации. Проблемы в отношениях между странами были, есть и, к сожалению, будут. Развитие торговли может реально помочь их решению».
Гендиректор ВТО Паскаль Лами констатировал, что влияние организации со вступлением РФ охватит 97% мировой торговли.
Итак, протокол о присоединении России к глобальному торговому клубу подписан и спустя 220 дней с этого момента Россия должна ратифицировать протокол, а также документы, где прописываются правила доступа на российский рынок товаров и услуг. И через 30 дней страна становится членом ВТО.
Несмотря на то, что переговоры о присоединении велись 19 лет, многие все равно задают вопрос: а зачем нам нужно это самое ВТО? В какой-то степени ответом на этот вопрос может стать справка Минэкономразвития, в которой анализируется деятельность ВТО и те плюсы и минусы, которые страна может получить в связи со вступлением в ВТО.
- Всемирная торговая организация (ВТО)
- Краткие сведения:
-
Место расположения: Женева, Швейцария
Основана: 1 января 1995 г.
Создана: по результатам переговоров Уругвайского раунда (1986-94)
Членство: 153 страны или таможенные территории
Штат Секретариата: около 640 сотрудников
Глава: генеральный директор
Бюджет: 196 млн.швейц.франков.
Цели и принципы:
Всемирная торговая организация (ВТО), являющаяся преемницей действовавшего с 1947 г. Генерального соглашения по тарифам и торговле (ГАТТ), начала свою деятельность с 1 января 1995 г.
ВТО призвана регулировать торгово-политические отношения участников Организации на основе пакета Соглашений Уругвайского раунда многосторонних торговых переговоров (1986-1994 гг.).
Эти документы являются правовым базисом современной международной торговли.
Соглашение об учреждении ВТО предусматривает создание постоянно действующего форума стран-членов для урегулирования проблем, оказывающих влияние на их многосторонние торговые отношения, и контроля за реализацией соглашений и договоренностей Уругвайского раунда.
ВТО функционирует во многом так же, как и ГАТТ, но при этом осуществляет контроль за более широким спектром торговых соглашений (включая торговлю услугами и вопросы торговых аспектов прав интеллектуальной собственности) и имеет гораздо большие полномочия в связи с совершенствованием процедур принятия решений и их выполнения членами организации.
Неотъемлемой частью ВТО является уникальный механизм разрешения торговых споров.
С 1947 г. обсуждение глобальных проблем либерализации и перспектив развития мировой торговли проходит в рамках многосторонних торговых переговоров (МТП) под эгидой ГАТТ. К настоящему времени проведено 8 раундов МТП, включая Уругвайский, и продолжается девятый. Главная цель ВТО состоит в дальнейшей либерализация мировой торговли и обеспечении справедливых условий конкуренции.
- Основополагающими принципами и правилами ГАТТ/ВТО являются:
- — взаимное предоставление режима наибольшего благоприятствования (РНБ) в торговле;
- — взаимное предоставление национального режима (НР) товарам и услугам иностранного происхождения;
- — регулирование торговли преимущественно тарифными методами;
- — отказ от использования количественных и иных ограничений;
- — транспарентность торговой политики;
- — разрешение торговых споров путем консультаций и переговоров и др.
-
Важнейшими функциями ВТО являются:
- — контроль за выполнением соглашений и договоренностей пакета документов Уругвайского раунда;
- — проведение многосторонних торговых переговоров между заинтересованными странами-членами;
- — разрешение торговых споров;
- — мониторинг национальной торговой политики стран-членов;
- — техническое содействие развивающимся государствам в рамках компетенции ВТО;
- — сотрудничество с международными специализированными организациями.
- Общие преимущества от членства в ВТО можно суммировать следующим образом:
- получение более благоприятных условий доступа на мировые рынки товаров и услуг на основе предсказуемости и стабильности развития торговых отношений со странами-членами ВТО, включая транспарентность их внешнеэкономической политики;
- устранение дискриминации в торговле путем доступа к механизму ВТО по разрешению споров, обеспечивающему защиту национальных интересов в случае, если они ущемляются партнерами;
- возможность реализации своих текущих и стратегических торгово-экономических интересов путем эффективного участия в МТП при выработке новых правил международной торговли.
Все члены ВТО принимают обязательства по выполнению основных соглашений и юридических документов, объединенных термином «Многосторонние торговые соглашения» (МТС). Таким образом, с правовой точки зрения система ВТО представляет собой своеобразный многосторонний контракт (пакет соглашений), нормами и правилами которого регулируется примерно 97% всей мировой торговли товарами и услугами.
- Пакет соглашений Уругвайского раунда объединяет по совокупности более 50 МТС и других правовых документов, основными из которых являются Соглашение об учреждении ВТО и прилагаемые к нему МТС:
- Приложение 1А:
- Многосторонние соглашения по торговле товарами:
- Приложение 1В:
- Генеральное соглашение по торговле услугами
Определяет основы режима торговли услугами, права и обязательства членов ВТО в этой сфере - Приложение 1С:
- Соглашение по торговым аспектам прав интеллектуальной собственности
Определяет права и обязательства членов ВТО в области защиты интеллектуальной собственности - Приложение 2:
- Понимание в отношении правил и процедур разрешения споров
Устанавливает условия и процедуры разрешения споров между членами ВТО в связи с выполнением ими обязательство по всем соглашениям ВТО - Приложение 3:
- Механизм обзоров торговой политики
Определяет условия и общие параметры обзоров торговой политики членов ВТО - Приложение 4:
- Необязательные для участия всех членов ВТО многосторонние торговые соглашения
Вторая часть пакета документов Уругвайского раунда (помимо Приложений 1-4) состоит из решений и деклараций Министров, принятых по итогам завершившего Уругвайский раунд министерского совещания в Марракеше (Марокко) в 1994г., а также других Договоренностей.
В этих документах формулируются дополнительные условия и правила, которые принимают страны-члены ВТО. С учетом перечней национальных обязательств по доступу на рынки товаров и услуг полный пакет документов ВТО в настоящее время составляет около 30 тыс. страниц.
Существуют также т.н. секторальные тарифные инициативы (вариант «ноль на ноль», «гармонизация торговли химическими товарами», «текстильная гармонизация»), участники которых берут на добровольный основе обязательства по максимальной либерализации доступа в соответствующие секторы национального рынка. Участниками секторальных инициатив в основном являются развитые государства.
Пакет документов Уругвайского раунда не является догмой, — неизменными остаются базовые принципы ГАТТ/ВТО.
В рамках ВТО постоянно идет работа по совершенствованию соглашений с учетом практического опыта их имплементации и тенденций развития мировой торговли с целью разрешения возникающих проблем.
В ходе продолжающихся МТП рассматриваются возможности включения в сферу деятельности ВТО новых актуальных вопросов.
Высшим органом ВТО является Министерская конференция, объединяющая представителей всех участников организации. Сессии конференции проходят не реже одного раза в два года, на которых обсуждаются и принимаются решения по принципиальным вопросам, связанным с пакетом соглашений Уругвайского раунда.
Первая конференция состоялась в декабре 1996 г. в Сингапуре, на которой, в частности, было принято Соглашение по либерализации торговли в области информационных технологий (ИТА).
Вторая — в мае 1998 г. в Женеве, где подводились основные итоги пятидесятилетней деятельности ГАТТ/ВТО и было принято решение о подготовке к новому раунду многосторонних торговых переговоров.
Третья Министерская конференция состоялась в ноябре-декабре1999г. в Сиэтле (США) и была посвящена анализу выполнения (имплементации) странами-членами соглашений Уругвайского раунда, а также открытию нового раунда МТП.
В рамках очередного раунда планировалось начать переговоры, прежде всего, по тем вопросам, которые не удалось решить в ходе Уругвайского раунда и рассмотрение которых было отложено до следующих этапов МТП (т.н. «встроенная повестка» дня). Речь шла о таких вопросах, как сельское хозяйство, торговля услугами и др.
, Также в ходе нового раунда предстояло выработать рекомендации по перспективам деятельности ВТО с учетом решений предыдущих Конференций, в т.ч. возможному включению новых сфер в повестку будущих переговоров.
Формально в Сиэтле не удалось достичь поставленных целей, т.к. не были выработаны конкретная повестка раунда и формат его проведения.
Это было обусловлено наличием серьезных противоречий между промышленно развитыми государствами и развивающимися странами как по принципиальным проблемам в целом, так и по новым сферам, в частности.
Выявились значительные разногласия и между ведущими игроками ВТО — ЕС, США, Япония, Канада (так называемая группа «квадро»), — стратегические подходы которых к проведению нового раунда оказались различными.
В итоге было принято решение продолжить обсуждение данных проблем в Женеве под эгидой Генерального совета ВТО, который должен был представить свои предложения по проведению нового раунда. В рамках соответствующих Комитетов ВТО весной 2000 г. началось обсуждение некоторых вопросов «встроенной повестки» Уругвайского раунда.
В 2000-2001гг. проходило также рассмотрение предложений стран-членов относительно эволюции некоторых Соглашений ВТО, а также о других сферах деятельности организации. С учётом остающихся противоречий между различными группами государств и отдельными странами-членами ВТО, работа строилась на поиске компромиссных решений.
9-13 ноября 2001 г. в г.Доха (Катар) состоялась четвертая Министерская конференция. В Дохе было принято решение начать новый раунд многосторонних торговых переговоров — первый раунд в рамках ВТО. Он получил название «Раунд развития».
В программу переговоров включены вопросы, связанные с развитием, уточнением и дополнением действующих Соглашений ВТО, а также традиционные вопросы снижения торговых барьеров. Кроме того, в программу вошли и вопросы «встроенной повестки».
Особое место в программе переговоров заняли вопросы снижения поддержки сельского хозяйства в развитых странах.
Пятая Министерская конференция состоялась 10-14 сентября 2003 г. в г.Канкун (Мексика). На ней предполагалось подвести промежуточные итоги МТП и определить формат их дальнейшего продолжения.
Однако из-за наличия глубоких разногласий между различными группами государств, прежде всего по проблемам сельского хозяйства и т.н.
«сингапурским вопросам» (правила конкуренции, инвестирование, транспарентность в правительственных закупках, упрощение торговли) конференция закончилась практически безрезультатно.
Неудача конференции в Канкуне нарушила первоначально установленные сроки окончания переговоров Доха раунда — 1 января 2005 г. В июле 2004 г. в Женеве между членами ВТО было достигнуто рамочное соглашение о продолжении переговоров Доха раунда, в частности, было зафиксировано общее согласие относительно ликвидации экспортных субсидий в сельском хозяйстве.
Шестая Министерская конференция стран-членов ВТО состоялась 13-18 декабря 2005 г. в Гонконге. Гонконгская конференция сыграла роль промежуточного этапа на пути выработки полномасштабных договоренностей Доха-раунда. По итогам конференции были приняты следующие важные решения:
- Экспортные субсидии в сельском хозяйстве подлежат отмене к 2013 г.;
- Хлопковые субсидии подлежат отмене в 2006 г.;
- К 2008 г. развитые страны (ОЭСР) обязаны обеспечить свободный доступ на свои рынки для 97% товаров из 32 наименее развитых стран;
21-30 июля 2008 г. в Женеве прошла мини-конференция стран-членов ВТО, в которой участвовало около 40 стран.
В результате интенсивных переговоров участникам удалось значительно сблизить позиции по наиболее сложным и чувствительным вопросам повестки Дохийского раунда (сельскохозяйственные субсидии и тарифы, промышленные тарифы). Однако общей договоренности о путях завершения раунда достигнуто не было.
Седьмая министерская конференция прошла в Женеве 30 ноября-2 декабря 2009г. и была в основном посвящена путям завершения Дохийского раунда переговоров.
Восьмая министерская конференция прошла в Женеве 15-17 декабря 2011 г. Состоялись три сессии конференции — «Важность многосторонней торговой системы и ВТО», «Торговля и развитие» и Повестка дня Дохийского раунда». Министры намерены одобрить присоединение к ВТО России, Самоа и Монтенегро (Черногории).
Структура и функции. Между сессиями Министерских конференций по мере необходимости (8-10 раз в год) для решения текущих и процедурных вопросов созывается Генеральный Совет, состоящий из представителей всех участников организации. Кроме того, Генсовет администрирует деятельность Органа по разрешению споров и Органа по обзору торговой политики.
Министерская конференция ВТО учреждает Комитет по торговле и развитию, Комитет по ограничениям в целях обеспечения равновесия платежного баланса, Комитет по бюджету, финансам и администрации, а также Комитет по торговле и окружающей среде, Комитет по региональным торговым соглашениям и ряд других органов.
Министерская конференция (или Генсовет) назначает Генерального директора ВТО. С 1 сентября 2005 г. им стал француз Паскаль Лами, бывший торговый комиссар ЕС.
Под руководством Генсовета работают Совет по торговле товарами, Совет по торговле услугами и Совет по ТРИПС, а также ряд других органов. В рамках этих Советов учреждены Комитеты по Соглашениям и переговорные группы, членство в которых открыто для всех участников ВТО. Также функционируют другие специализированные органы.
Исполнительным органом организации является Секретариат ВТО в Женеве (Швейцария), в структурных подразделениях которого занято более 600 человек. Рабочие языки ВТО — английский, французский и испанский.
Принятие решений
Источник: http://www.spp.spb.ru/ru/node/4014
19. Маркетинговое обеспечение международных коммерческих операций
Тема 6. Маркетинговое обеспечение международных коммерческих операций
1. Основные характеристики и сравнительный анализ различных форм выхода компаний на зарубежные рынки
Решив заняться сбытом своих товаров в той или иной стране, фирма должна выбрать наилучшую форму организации своей международной деятельности. Существующие способы выхода товаропроизводителя на внешние рынки обычно объединяют в три большие группы: экспорт; совместное предпринимательство; прямое инвестирование.
Для каждой из указанных групп способов выхода товаропроизводителя на внешние рынки присущи как свои преимущества, так и недостатки. Каждый последующий стратегический подход требует принятия на себя большего объема обязательств и большего риска, но сулит более высокие прибыли.
Таблица. Преимущества и недостатки основных форм выхода на зарубежные рынки.
| Формы выхода | Преимущества | Недостатки |
| Косвенный экспорт |
|
|
| Прямой экспорт | · Повышение рисков · Необходимость самостоятельно исследовать рынки и устанавливать деловые контакты | Экономия средств из-за отсутствия необходимости платить посредникам |
| Лицензирование | · Лицензиар (отечественная фирма) получает выход на рынок с минимальным риском · лицензиату не приходится начинать с нуля, ибо он сразу получает производственный опыт, хорошо известный товар или имя |
|
| Франчайзинг |
|
|
|
|
|
| Толлинг |
|
толлинговая схема не способствует развитию системы денежных взаиморасчетов между предприятиями, способствует уходу от выплат по долгам, в том числе, и по налоговым платежам толлинг способствует уходу от выплат по долгам, в том числе по налоговым платежам |
| Управление по контракту |
|
· управляющая компания лишается возможности развернуть самостоятельный бизнес на данном рынке на срок, предусмотренный контрактом; · необходимо иметь солидный штат высококвалифицированных управляющих, готовых работать за рубежом в течение всего срока лицензионного соглашения |
| Совместное предприятие(СП) | Возможность доступа на рынок при нехватке финансовых, технологических, управленческих и других ресурсов для самостоятельного освоения зарубежного рынка; если по политическим и экономическим мотивам правительство не допускает на свой рынок зарубежные фирмы или филиалы без участия местного капитала; высокие прибыли благодаря низкой стоимости используемых местных ресурсов (сырья, рабочей силы и т.д.) | · между партнерами в СП могут возникнуть противоречия, связанные с различными точкам зрения на использование прибыли предприятия, методов управления и осуществления маркетинговой деятельности, основные направления инвестиций и др.; · необходимость тесного партнерства при создании и финансировании совместного предприятия может затруднить осуществление транснациональной корпорацией собственной, универсальной для всех стран производственной и маркетинговой политики |
| Прямое инвестирование | экономии затрат труда и транспортных расходах, самостоятельном определении долгосрочных перспектив деятельности, лучшем приспособлении товаров и планов маркетинга к местным особенностям, возможности создания благоприятного имиджа в стране-партнере |
|
| Поделитесь ссылкой пожалуйста: |
Источник: https://studizba.com/lectures/49-menedzhment-i-marketing/747-mezhdunarodnyy-marketing/14295-19-marketingovoe-obespechenie-mezhdunarodnyh-kommercheskih-operaciy.html
Напрямую или у посредников?
Основной объем поставок импорта выполняется ограниченным количеством участников рынка. Это импортеры-поставщики и дистрибьюторы, которые специализируются в определенном сегменте или видах продукции.
По сути, это посредники между зарубежными производителями и российскими компаниями-потребителями.
В работе каждого посредника задействованы: «белые» компании, продвигающие бренды; «серые», ввозящие импорт в основном по «серым» и оффшорным схемам; и целый ряд фирм-однодневок, через которые они обеляют поставки, минимизируют налоги и уходят от ответственности.
Контролируя ввоз импортной продукции, посредники и дистрибьюторы устанавливают свои цены, условия и правила на всей территории России. Поддерживают миф о сложности работы с зарубежными производителями, особенно если это касается Китая.
Раздувают слухи о проблемах с российской таможней и о сложности ВЭД. Кричат о низкой рентабельности и прибыльности зарубежных поставок.
Однако то, что сегодня завозят импортеры, их цены, условия и как это предлагается на российском рынке, уже не устраивает ни российских производителей, потребляющих импорт, ни его оптовых и мелкооптовых покупателей.
Бизнес пытается исключить посредников из цепочек поставок и перейти на прямую работу с зарубежными производителями. Компании, стабильно потребляющие, торгующие или использующие в своих производствах зарубежную продукцию, уже обладают своими финансовыми возможностями и своими рынками сбыта. Они научились вести бизнес и знают рынок.
На одной из крупных деловых конференций, посвященных развитию ВЭД, мы с участниками проанализировали плюсы и минусы двух вариантов закупок импортной продукции, по трем основным параметрам сделок (продукция, цены и условия поставок, ответственность участника ВЭД).
- Продукция и ее производство
| Прямая закупка за рубежом у производителя | Закупка импорта у российского посредника (продавца) |
| Плюсы | Минусы |
| Огромный выбор производителей, разновидностей и аналогов любой продукции. Товар можно сделать уникальным и даже под своим брендом. Внося свои индивидуальные изменения в комплектацию, дизайн, меняя качество товара или его узлов и технологию производства, можно менять его цену. | Вы вынуждены покупать тот товар и с теми параметрами, который привезли посредники. Вы подстраиваете себя под то, что есть. У Вас товар как у всех, т.к. покупают у них многие. Изменить что-либо в продукции, ввезенной в Россию, уже невозможно. За Вас уже решили, что Вам нужно, и, если «не хотите, то не берите» |
| Можно контролировать качество на стадии производства и по факту готовности товара. Претензии и спорные вопросы, в т.ч. по скрытым дефектам, регулируются непосредственно с производителем, часто еще до отгрузки. | Посредники гарантируют качество, но на словах, определить его можно только в процессе эксплуатации. Вас ставят перед фактом. В претензиях он сошлется на завод, с которым вас де-юре ничего не связывает. Сертификат качества тоже может быть «липой». |
| Можно регулировать сроки готовности продукции и отправки. Партию бесплатно до 3 месяцев держать на складе завода, или ускорить выполнение своего заказа, запустив вне очереди. Вы планируете сами и всегда точно знаете сроки производства, готовности и поставки. | Вы зависимы от наличия продукции и поставок посредника и от его схем. Задача посредника быстро продать и освободить склад, его мало интересуют Ваши проблемы. Даже сделав предварительный заказ и оплатив, можете оказаться у разбитого корыта. Ваш коллега его купит первым. |
| Минусы | Плюсы |
| Необходимость знать, как минимум, английский язык и учитывать менталитет страны производителя, особенно Китая | Можно говорить на родном языке. В России все знакомо и понятно. |
- Цена продукции и условия сделки с производителем
| Прямая закупка за рубежом у производителя | Закупка импорта у российского посредника (продавца) |
| Плюсы | Минусы |
| Себестоимость прямой закупки и поставки от производителя, даже с учетом доставки в Россию и таможни, намного ниже самых низких цен посредников-импортеров. | Цена посредника включает стоимость прямых расходов, а также стоимость обеспечения закупочных операций, доставки, таможни, хранения, финансовые, налоговые, валютные и коммерческие выплаты и риски и т.п. Помимо этого — стоимость содержания его офисов и точек реализации, маркетинга и рекламы, расходов на персонал и на себя, и т.д. Все эти статьи расходов — в его цене. Почему вы за это должны платить? |
| Меняя характеристики товара или его узлов под себя, можно регулировать цену производителя. Кроме этого, у него можно получить персональные скидки. | Посредник всегда стремится купить самое дешевое. Его больше волнует товарный вид чем ваши требования к продукции. Его цена на практике в 5-10 раз выше его расходов. Все скидки, предлагаемые Вам, в ней уже заранее заложены. |
| Работая с производителем напрямую, у вас всегда есть возможность по еще более низкой цене купить его товарные излишки или невыкупленную партию другого заказчика | Часто посредники предлагают контрафактный товар по ценам чуть ниже, чем привезенный от производителя. Но это неликвид или подделка низкого качества. Вы никогда не узнаете, покупаете оригинал или контрафакт. |
| Всегда можно получить хорошие условия оплаты по контракту (аккредитив, отсрочка до 90 дней, 20% предоплата, остальное по факту получения, и т.д.) | Продукция предлагается по предоплате. Отсрочка — редкое явление и, учитывая российскую специфику, дается далеко не всем. В любом случае, процент за отсрочку платежа заложен в цене товара |
| От производителя всегда можно получить дополнительные условия и сервисы: бесплатный шефмонтаж, пуско-наладку, обучение, годовое обслуживание, ремкомплекты и запчасти, гарантийный ремонт и т.д.) | Посредники и дистрибьюторы, часто прикрываясь брендом, могут предлагать такие сервисы и льготные условия от имени фирмы-однодневки. С ее закрытием Ваши договоренности и доп.сервисы теряют силу. |
| Гарантийные обязательства, в том числе по качеству продукции, эксплуатации и обслуживанию, конкретный производитель дает именно Вам, а не через третьих лиц. | Давая свои гарантии, посредник или дистрибьютор может не иметь их от производителя. Если поставка Вам была сделана в «серую» или через оффшоры и фирмы-однодневки, то между вами и заводом будет цепочка фирм-прокладок. Добиться выполнения обязательств в этом случае будет сложно. |
| Логистика, поставка и таможенное оформление выполняются Вашими подрядчиками по прямым ценам за их услуги. | Посредники нанимают тех же исполнителей и добавляют к их ценам свои надбавки. Вы платите за услуги больше, чем могли бы платить. |
| Прямые закупки и поставки подразумевают надежность Вашей сделки и чистоту ведения ВЭД, платежей и налоговых выплат. У Вас нет 3-х летних рисков получения штрафов из-за проблем с фирмами-однодневками и прокладками, в цепочках импортеров-посредников. | Более 85% импорта в России оформляется по «серым» и «оффшорным» схемам. Столько же внутренних торгово-финансовых операций в РФ проводится через фирмы-однодневки. Посредники будут говорить, что у них все по закону, но правды вы не узнаете. Однодневки работают около 1 года, а проверить Вас могут в течение 3-х лет. Как конечный приобретатель — отвечать будете Вы. |
| Минусы | Плюсы |
| Необходимо знание ВЭД, международного права, внешнеторговых операций, валютной бухгалтерии, таможни. | Покупка у импортера-посредника происходит за рубли. Здесь все знакомо и понятно, поэтому дополнительный и более дорогой персонал не требуется |
| Валютные операции, уплата налогов, сдача отчетов ведется своими силами | За счет отсутствия в Вашем бизнесе процессов ВЭД сокращаются проверки, отчетности и прямые риски, но занчительно возрастают косвенные. |
Неоспоримые преимущества прямых закупок у зарубежного производителя очевидны — это возможность вносить индивидуальные изменения в продукцию, огромный выбор среди аналогов и производителей, контроль на стадии производства, значительная экономия в стоимости товара даже с учетом всех расходов по поставке. Соблюдение производителем гарантий, обязательств и ответственности, законодательная и налоговая чистота сделки, гарантирующая безопасность Вашего бизнеса и лично Вас, сокращение рисков и значительное повышение конкурентоспособности на рынке за счет цены, качества и надежности и т.д.
- Ответственность по сделке, по продукции, по ВЭД, налогам и отчетности
| Прямая закупка за рубежом | Закупка импорта у российского посредника (продавца) |
| Плюсы | Минусы |
| Если продукция производителя окажется некачественной, то ответственность, проблемы и штрафы всегда можно переложить на него. У Вас прямой контракт и, в отличие от импортеров-посредников, производитель с заводом или фабрикой никуда не исчезнет. | Посредник может закрыть компанию и все проблемы с качеством его товара и поставки и с обязательствами перед Вами и вашими потребителями лягут на вас. Дистрибьютор будет ссылаться на производителя, с которым у вас нет никаких отношений и нет договора и постарается самоустранится. |
| Вы можете проводить свою сделку с производителем сами или через ВЭД-агента или «Экономического оператора» под полным своим контролем. Поэтому ее чистота в части закупки, логистики, таможни, валютных операций и, соответственно, уплаты пошлин и налогов для Вас гарантирована. | Вы никогда не узнаете, как и по какой схеме посредник и дистрибьютор ввез товар в Россию, как произведена таможенная очистка, как оплачены налоги, как сертифицирован товар и какие финансовые схемы им использовались. Вам кажется, что Вас это не касается? См. ниже… |
| Всю деятельность по ВЭД, закупке и поставке вместе с рисками можно переложить на своего профессионального оператора ВЭД или ВЭД-агента. Проблем по сделке и с проверками не будет, если вы не будете использовать «серые» схемы ввоза. | Любая проверка деятельности посредника или его фирм-продавцов приведет к встречной проверке с Вами. Если он или его компании исчезнут, то отвечать будете Вы, и Вас еще досконально потрясут и проверят — такова практика. Платить и нести ответственность придется вам, или надо будет также исчезать. |
| Минусы | Плюсы |
| К стандартным проверкам добавляются проверки по ВЭД. Для ВЭД необходим профессиональный персонал. | Импортер-посредник, как и дистрибьютор, продают товар за рубли. Вы покупаете в законодательном и правовом поле России. |
Преимущество прямой закупки — это уверенность в надежности сделки, в Ваших гарантиях перед Вашим потребителем, и в ответственности производителя перед Вами. Неоспоримым преимуществом является чистота перед контрольно-надзорными, таможенными и фискальными органами.
Однако прямые поставки требуют определенной квалификации и готовности компании и персонала к ведению ВЭД. У Вас увеличиваются риски с ведением внешнеторговых операций и международных поставок.
Тем не менее, экономика и жизнь заставляет россиян сокращать посредников в цепочках снабжения и закупок, выходить на уровень прямых международных контрактов и заниматься внешнеэкономической деятельностью.
Почему российские компании с большим трудом переходят на прямые закупки за рубежом, ведь они прекрасно знают свой рынок, разбираются в продукции, умеют торговаться и вести бизнес?
Ответ прост. Недостаток знаний во внешней торговле, международной логистике и таможне, в валютно-финансовых операциях, налогообложении и отчетности.
Одним словом — сложность ведения ВЭД и дефицит специалистов в профессиях, связанных с ВЭД. Чрезмерное доверие «серым» брокерам, происходящее на фоне незнания ВЭД и ментальной лояльности к нарушению законов.
Возрастание степени ответственности и рост рисков, в т.ч. и из-за увеличения количества проверок бизнеса и ВЭД.
Как избежать проблем и рисков при прямых закупках за рубежом?
Какие решения есть на рынке и кто может помочь в ВЭД?
Безусловно, рынок услуг в сфере ВЭД есть, и он очень разнообразен. Однако, не всё так просто.
Вы можете столкнуться с мошенниками и откровенными «кидалами», с услугами, в различной степени основанными на нарушениях законов, с фирмами-однодневками, с «серыми» и «черными» схемами поставок и валютных операций, с компаниями, не отвечающими по своим обязательствам и неспособными исполнить задачи в случае наступления рисков. Вокруг ВЭД образовалась целая индустрия, действующая в различной степени с нарушением законов. Этот рынок очень разнообразен и, что вполне естественно, убедительно выдает себя исключительно как порядочных и законопослушных людей и компании. Определить, кто есть кто, особенно непрофессионалу, очень трудно. Выясняется это, как правило, уже после того, как Вы «влипли» на той или иной стадии сделки, а иногда и через 1-3 года после ее завершения.
Профессиональные и грамотные услуги в сфере ВЭД существуют, они получили название ВЭД-аутсорсинга, ВЭД-агента или «Экономического оператора», их также можно встретить и под названием таможенные услуги, услуги импортера или получателя или услуги участника ВЭД.
Как определить надежность этих компаний и убедиться в чистоте поставки?
Во-первых, тот, кто работает в «белую» имеет определенные лицензии, налоговую, банковскую историю, всегда ведет с Вами прозрачные и открытые переговоры, представляет все документы и отчеты. На любой Ваш вопрос дает четкий недвусмысленный ответ, подкрепленный документами в оригинале.
Во-вторых, все ВЭД-контракты по сделке будут прямыми, без всяких оффшорных и посреднических фирм и, уж поверьте, не на 2 листах.
В нашем случае это сквозные условия в контрактах Заказчик — Торговый Дом — Производитель и никаких дополнительных промежуточных фирм в цепочке движения товара от производителя к получателю.
Финансовые операции будут также идти исключительно напрямую, а не через промежуточные, в т.ч. оффшорные фирмы. Если, например, в Китае производитель не имеет экспортно-импортной лицензии, то экспортером выступит филиал нашего торгового дома.
В-третьих, мы всегда знакомим производителя с покупателем, даже если его по заказу клиента нашли и подобрали мы сами. Это обязательное условие, такое же, как прямые переговоры клиента с производителем по качеству, условиям сделки и цене с выездом в Китай. Мы добиваемся лучших условий для наших клиентов, а некоторые контракты даже финансируем.
В-четвертых, по итогам каждой поставки российский покупатель получает полный комплект отчетности, который не вызовет вопросов и претензий со стороны любых российских контрольно-надзорных органов. Многолетняя практика позволяет быть уверенными в этом вопросе.
Подводя итог, можно сказать, что теперь любая российская компания, независимо от уровня ее развития и форм собственности, может легко и просто заниматься внешнеторговой и внешнеэкономической деятельностью, делать прямые закупки у зарубежных производителей или продавать свою продукцию за рубеж, не имея никаких знаний в этой области. Поэтому вопрос «покупать ли импортную продукцию у посредника или у прямого производителя за рубежом?» — это всего лишь предмет Вашего выбора и решения.
Источник: https://chin-ru.com/naprjamuju-ili-u-posrednikov/
Загрузка...
